Sales bất động sản biến mất rồi sao?

Còn bây giờ, nhiều doanh nghiệp tuyển liên tục mà vẫn than khó kiếm người. Điều gì đang xảy ra?

Bạn có để ý không? Ngày trước, chỉ cần một dự án mở bán là hàng trăm, thậm chí hàng nghìn sales đổ về, sàn giao dịch nào cũng đông nghịt người, sự kiện mở bán nào cũng rợp cờ hoa. Còn bây giờ, nhiều doanh nghiệp tuyển liên tục mà vẫn than khó kiếm người. Điều gì đang xảy ra?

Hai năm thị trường gần như đóng băng đã khiến rất nhiều môi giới bấp bênh. Sau Covid là đợt sốt đất tỉnh 2021-2022 đất sào đất mẫu. Khi đó thị trường nhà ở vẫn đứng, một phần lớn siết nguồn cung ơ các đô thị. Tiếp theo sau đó là thoái trào, những người kiếm được tiền mùa trước phần lớn bị “bắt nhốt” mất thanh khoản, một số bị “thua ngược”, nhưng nhà đầu tư mới vào thị trường, họ bị các tin về “chính trị”, về “sáp nhập”, về “lãi suất”... hù cho đứng im luôn. Duy cuối nam 2024 được đoạn bùng lên sốt cục bộ căn hộ Bình Dương, và sóng Vin Cần Giờ & sốt kiểu đại đô thị

Môi giới sống bằng hoa hồng, mà khi không có giao dịch trong thời gian dài thì không ai đủ sức bám trụ mãi, nhất là khi họ còn phải trả tiền nhà, tiền sinh hoạt, nuôi con hàng tháng mà không biết tháng sau có ký được hợp đồng nào không. Họ chuyển nghề sang ngân hàng, bảo hiểm, ô tô, tài chính, bán hàng online, và một khi đã ổn định ở nơi mới, có thu nhập đều đặn hơn, ít áp lực tâm lý hơn, thì cũng chẳng mấy ai muốn quay lại một nghề vốn nổi tiếng là chông chênh.

Những người còn trụ lại được thường là người đã có ít khách hàng riêng, có chút mối quan hệ, kinh nghiệm hoặc có nguồn thu nhập tích luỹ để xoay xở qua giai đoạn khó khăn. Trong khi đó, lớp sales mới gia nhập lại không đủ để bù vào chỗ trống ấy, một phần vì hình ảnh nghề môi giới trong mắt người trẻ Gen Z cũng không còn hấp dẫn như trước thời Gen Y. Các bạn trẻ nhìn vào nghề này và thấy sự bất ổn nhiều hơn là cơ hội, thấy áp lực doanh số nhiều hơn là tự do tài chính. Kết quả là quy mô đội ngũ môi giới hiện nay nhỏ hơn hẳn so với vài năm trước, và khoảng trống đó không dễ lấp đầy trong ngắn hạn.

Cái khó chồng khó, khi không chỉ nằm ở số lượng người suy giảm, mà còn ở việc nghề này không còn dễ kiếm tiền như người ta từng nghĩ. Trước đây à, chỉ cần sản phẩm tốt, thị trường sôi động, là bán được, khách hàng còn phải xếp hàng, bốc thăm suất mua. Lúc đó, khách phải tặng quà, o bế môi giới để được báo tin sớm, được booking dự án mở bán lần đầu.Bây giờ á, một khách hàng có thể mất cả tháng trời để tìm hiểu, so sánh nhiều dự án, hỏi ý kiến người thân, tính toán nguồn tiền trước khi ra quyết định. Chu kỳ bán hàng dài hơn, chi phí tìm khách cao hơn, tỷ lệ chốt trên mỗi lượt tư vấn cũng thấp hơn trước rất nhiều. Áp lực vì thế mà tăng lên gấp hai, gấp ba, gấp 5, trong khi thu nhập trung bình của một sales lại không còn hấp dẫn như thời hoàng kim 5 -8 năm trước.

Khách hàng đã thay đổi nhanh hơn sales

Đáng nói hơn, khách hàng giờ đây thay đổi nhanh hơn cả sales. Trước kia khách cần môi giới để biết thông tin, cần được dẫn đi xem dự án, cần được giải thích pháp lý, quy hoạch. Còn bây giờ họ xem YouTube, TikTok, Facebook, đọc báo, hỏi AI, tham gia các hội nhóm review dự án rồi mới bước vào gặp sales. Nhiều người ngồi xuống bàn tư vấn đã nắm gần hết thông tin cơ bản, thậm chí còn biết cả những thông tin tiêu cực về dự án mà chính sales cũng chưa kịp cập nhật. Cái họ cần lúc này không phải là người đọc brochure hộ mình, mà là người giúp họ ra quyết định, người dám nói đa dạng góc nhìn, cả rủi ro chứ không chỉ đọc kịch bản sản phẩm.

Đó cũng chính là sự chuyển dịch lớn nhất của thị trường: từ bán hàng sang tư vấn. Ngày trước lợi thế của sales nằm ở việc tiếp cận thông tin TRƯỚC người khác, họ nắm giữ dữ liệu mà khách hàng không có, vì kiểu bán hàng úp mởm vì thông tin là nhỏ giot từ từ.

Ngày nay thông tin gần như ai cũng có sẵn trong tầm tay chỉ với vài cú click, nên lợi thế cạnh tranh chuyển hẳn sang năng lực phân tích, tư vấn tài chính, và quan trọng nhất là khả năng tạo dựng niềm tin trong một thị trường mà lòng tin đã bị bào mòn không ít sau nhiều vụ lùm xùm, không chỉ chủ đầu tư hay dự án, mà cả sàn, cả sales đấu tố vạch trần nhau khắp các nơi. Đây cũng là lý do vì sao nhiều chủ sàn, sales kì cựu vẫn cảm thấy nghề khó hơn trước, khó hơn cả thời đóng băng 2011-2013

Chủ đầu tư cũng không còn mặn mà với việc xây những đội quân vài trăm người, ngàn như trước. Nếu ngày xưa thành công được đo bằng số lượng sales tung ra thị trường, số lượng banner, cờ phướn treo khắp thành phố, thì bây giờ người ta đo bằng năng suất bán hàng thực tế, bằng chi phí trên mỗi giao dịch thành công. Một người biết xây dựng thương hiệu cá nhân, có cộng đồng khách hàng riêng trên mạng xã hội, biết làm nội dung, biết tư vấn đầu tư bài bản, hoàn toàn có thể tạo ra giá trị tương đương nhiều sales truyền thống cộng lại. Doanh nghiệp vì thế cũng đang thay đổi cách xây dựng lực lượng bán hàng, chuyển từ mô hình đông người sang mô hình tinh gọn nhưng chất lượng cao, đầu tư nhiều hơn vào đào tạo thay vì chỉ tuyển ồ ạt rồi sàng lọc tự nhiên qua doanh số.

Nói cho đúng, thứ đang biến mất không phải là nghề môi giới, mà là mô hình môi giới cũ, cái mô hình chỉ dựa vào ngồichờ công ty cấp khách từ quảng cáo, đăng post bán hàng kiểu vô tư, hay gọi điện cold call, phát tờ rơi ở ngã tư, đứng chốt dự án chờ khách vãng lai…Mô hình đó đang dần mất lợi thế trong một thị trường mà khách hàng ngày càng chủ động và khó tính hơn. Nhường chỗ cho nó là những người biết xây dựng uy tín lâu dài, tự tạo ra tệp khách hàng của riêng mình thông qua nội dung và chuyên môn, và quan trọng nhất là đồng hành cùng khách hàng suốt cả quá trình ra quyết định chứ không chỉ chăm chăm chốt hợp đồng rồi biến mất.

Một quy luật tất yếu của mọi ngành sau khủng hoảng

Nhìn rộng hơn, đây cũng là quy luật tất yếu của bất kỳ ngành nghề nào khi bước qua một chu kỳ khủng hoảng. Ngành nào cũng vậy, sau cơn bão, những gì còn lại thường tinh gọn hơn, chuyên nghiệp hơn, nhưng cũng khắc nghiệt hơn với người mới. Bất động sản không phải ngoại lệ. Việc siết chặt hơn về pháp lý hành nghề, đòi hỏi chứng chỉ môi giới, cũng đang góp phần thanh lọc những người làm nghề theo kiểu tay ngang, thiếu chuyên môn.

Vậy nên, nếu bạn nhìn quanh và thấy ít gặp môi giới hơn trước, thì cảm nhận đó không phải ngẫu nhiên.

Chúng ta thấy các buổi kick off hàng ngàn người trong đó là những gương mặt sinh viên non choẹt ngồi bấm điện thoại đợi hết giờ thuê rồi về, chúng ta thấy danh sách tham gia bán hàng của các đại lý ngày càng ngắn tủn, hoặc tệ hơn là có các tên cùng 1 lúc xuất hiện ở 3 công ty, thấy các Công ty tuyển dụng bất chấp, các Chủ đàu tư dựa vào số lượng để kí F1, để cấp ngân sách MKT. Các sàn mở rộng tuyển dụng , hỗ trợ hết cỡ. Nhưng vẫn không có đủ người.

Thị trường đã thay đổi. Một phần sales đã rời nghề vì không chịu nổi áp lực tài chính. Một phần nghề đã thay đổi bản chất, từ bán hàng thuần túy sang tư vấn chuyên sâu. Và phần còn lại đang phải thích nghi với một cuộc chơi hoàn toàn khác trước, nơi công nghệ, dữ liệu và niềm tin trở nên quan trọng hơn.

Có lẽ câu hỏi đúng không còn là “Sales bất động sản biến mất rồi sao?”, mà là: trong chu kỳ mới của thị trường, ai hoặc người như thế nào sẽ là những người đủ năng lực để tồn tại và đi cùng Khách hàng? Sau mỗi chu kỳ, thị trường không chỉ lọc dự án hay doanh nghiệp, mà còn đang thanh lọc chính lực lượng bán hàng…