Khủng hoảng lớn nhất của thị trường bất động sản không phải thanh khoản, mà là sự sụp đổ niềm tin của chủ sàn
Một chủ sàn không còn dám bỏ tiền trước, đồng nghĩa hàng trăm sale phía sau sẽ không còn dám hành động.
Nhìn từ bên ngoài, thị trường vẫn đang chạy.
Chủ đầu tư vẫn công bố hợp tác với hàng trăm đại lý. Lễ ra quân vẫn đông nghẹt người, banner rợp trời, MC vẫn hô “xin chào quý anh chị”. Danh sách môi giới đăng ký tham gia dự án vẫn lên tới hàng trăm, có nơi hàng nghìn, vài nghìn. Truyền thông vẫn chạy đều đều, page nào cũng khoe “cháy hàng”, “booking kín chỗ”.
Nhìn vậy, ai cũng nghĩ cỗ máy bán hàng vẫn nguyên vẹn.
Nhưng cứ thử chui vào bên trong hệ thống phân phối mà xem. Bức tranh khác hẳn.
Cỗ máy thì vẫn còn đó. Chỉ có điều động cơ bên trong đang hụt hơi dần, mất công suất mà bên ngoài chẳng ai nhìn thấy.
Cái đang suy giảm không phải số lượng đại lý, cũng chẳng phải số lượng môi giới, mấy con số đó vẫn đẹp trên các slide báo cáo. Cái đang mất đi là niềm tin của những người quyết định bỏ vốn, phân bổ nguồn lực đầu tư & tham gia vào cuộc chơi phân phối: các chủ sàn.
Và đó mới thực sự là cuộc khủng hoảng lớn nhất của thị trường lúc này.
Khi người chấp nhận rủi ro đầu tiên không còn muốn đặt cược
Trong chuỗi phân phối bất động sản, chủ sàn không đơn thuần là đơn vị bán hàng. Họ là nhà đầu tư của cả hệ thống phân phối.
Trước khi có một đồng doanh thu nào, họ đã phải móc tiền túi ra tuyển người, thuê văn phòng, duy trì đội BO vận hành, set phòng marketing, nuôi hệ thống social, tổ chức đào tạo, làm nóng tinh thần anh em, đầu tư lên Ads, chạy marketing các kiểu, chi phí cho hệ thống quản lý… Toàn bộ khoản đó bỏ ra trước, còn kết quả thì chưa ai chắc chắn.
Cái khiến họ dám xuống tiền không chỉ là kỳ vọng lợi nhuận. Nó là niềm tin, rằng nếu làm đúng, đủ, kiên trì, kết quả sẽ đến.
Nhưng sau 2 năm qua (trừ nhịp cuối năm vừa rồi sốt cục bộ được tí), thị trường lên xuống thất thường, niềm tin ấy đang mòn dần, trong bối cảnh từ đây đến cuối năm chưa thấy lối.
Không ít chủ sàn đã đốt tiền tỷ vào những chiến dịch mà thu về chẳng như kỳ vọng. Dự án thì chỉnh chiến lược đánh & yêu cầu liên tục, chính sách sáng nắng chiều mưa, có dự án nhu cầu thị trường lại chẳng diễn ra như dự báo ban đầu, kiểu “tính là vậy mà đời không phải vậy”.
Trong kinh tế học hành vi, hiện tượng này định nghĩa là “ác cảm mất mát”. Giải thích việc con người cảm nhận nỗi đau của một khoản lỗ mạnh hơn nhiều so với niềm vui từ một khoản lãi tương đương.
Bởi vậy, khi trải nghiệm tiêu cực lặp đi lặp lại đủ nhiều, doanh nghiệp không còn ra quyết định bằng kỳ vọng tăng trưởng nữa. Họ ra quyết định bằng nỗi sợ mất mát.
Đó là lý do ngày càng nhiều chủ sàn chọn ôm tiền mặt, cố thủ, thay vì tiếp tục bung tiền.
Từ tư duy tăng trưởng sang tư duy phòng thủ
Sự thay đổi lớn nhất của các sàn giao dịch bây giờ không nằm ở quy mô. Nó nằm ở cách ra quyết định.
Trước đây, họ sẵn sàng ứng ngân sách để đồng hành cùng chủ đầu tư, kiểu “cứ làm rồi tính”. Giờ thì mọi khoản chi đều phải trả lời một câu duy nhất:
Xác suất thành công là bao nhiêu?
Chưa thấy tín hiệu nóng lên, không bơm ads.
Chưa có giao dịch, không tuyển thêm sales.
Chưa thấy chủ đầu tư đồng hành thật sự, không tổ chức sitetour hay tham gia sâu hoạt động
Chưa có dữ liệu đủ thuyết phục, không dồn toàn lực vào một dự án.
Đây không phải thiếu quyết liệt, càng không phải nhát gan. Đây là phản ứng rất bình thường của một tổ chức đang cố gắng quản trị rủi ro, sau quá nhiều lần vấp ngã.
Khi niềm tin suy giảm, cả hệ thống chậm lại
Điều đáng nói là niềm tin không chỉ dừng ở người đứng đầu. Trong tâm lý học tổ chức có một hiện tượng gọi là Emotional Contagion, sự lây lan cảm xúc trong tập thể.
Chủ sàn thận trọng thì giám đốc kinh doanh cũng thận trọng theo. Giám đốc kinh doanh thận trọng thì trưởng phòng, trường nhóm cũng vậy. Trưởng nhóm thận trọng, sales cũng thận trọng nốt.
Rồi sự thận trọng ấy, từ từ, biến thành hành vi cụ thể. Gọi điện ít hơn. Nhận lead cũng chẳng mấy nhiệt tình. Đăng bài cùng ít hơn. Ngại hẹn khách hơn, nhất là ở xa. Dẫn khách đi xem ít hơn. Đổ tiền marketing ít hơn.
Và Tạo ra cơ hội mới ít hơn.
Thị trường không chậm lại vì thiếu người. Nó chậm lại vì ngày càng ít người còn muốn hành động.
Vì sao có hàng chục nghìn sale mà giao dịch vẫn ít?
Đây có lẽ là nghịch lý lớn nhất của thị trường lúc này.
Một dự án có thể bắt tay với hàng trăm đại lý. Có thể có hàng nghìn môi giới đăng ký tham gia, số liệu đưa lên báo cáo trông rất hoành tráng. Nhưng điều đó không đồng nghĩa hàng chục nghìn người đó đang thực sự đi bán hàng mỗi ngày.
Rất nhiều doanh nghiệp đang nhầm lẫn giữa quy mô danh nghĩa và năng lực hoạt động thực tế. Nói thẳng ra là đang tự huyễn hoặc mình bằng những con số đẹp.
Cái cần đo không phải tổng số sale trên hệ thống. Cái cần đo là bao nhiêu sale còn thực sự hoạt động mỗi ngày.
Bao nhiêu người còn gọi khách. Bao nhiêu người còn tạo nội dung. Bao nhiêu người còn dẫn khách đi xem thực địa. Bao nhiêu người còn theo đuổi khách hàng đến cùng, không bỏ cuộc giữa chừng.
Khi quản trị bán hàng, cần chú ý đến lực lượng bán hàng thực sự tạo ra doanh thu.
Đây mới là tài sản quan trọng nhất của một dự án. Chứ không phải con số nghìn, vài nghìn kia.
Điều nguy hiểm nhất không phải là thất bại, mà là mất niềm tin
Theo nhà tâm lý học Martin Seligman đưa ra khái niệm Learned Helplessness — sự bất lực học được. Nghĩa là, khi một cá nhân hay một tổ chức cứ nỗ lực mãi mà chẳng thấy kết quả đâu, dần dần họ mất niềm tin rằng hành động của mình còn tạo ra khác biệt gì nữa.
Đến một lúc nào đó, họ ngừng cố gắng. Không phải vì thiếu năng lực. Mà vì không còn tin nỗ lực sẽ được đền đáp.
Chuyện này đang xảy ra ở rất nhiều chủ sàn, và cả lực lượng môi giới ngoài kia.
Không phải họ yếu hơn trước. Không phải họ lười hơn trước.
Họ chỉ đơn giản là không còn nhìn thấy mối liên hệ rõ ràng giữa công sức bỏ ra và kết quả nhận lại — cứ như đổ công vào một cái hố không đáy.
Đây mới là bản chất thật sự của cuộc khủng hoảng niềm tin.
Vai trò mới của chủ đầu tư
Nhiều năm nay, chủ đầu tư loay hoay trả lời ba câu hỏi quen thuộc:
Làm sao để sản phẩm tốt hơn?
Làm sao để chính sách hấp dẫn hơn?
Làm sao để truyền thông mạnh hơn?
Nhưng ở giai đoạn này, có một câu hỏi còn quan trọng hơn cả ba câu trên cộng lại: Làm sao để chủ sàn tin rằng dự án này đáng để họ tiếp tục rót nguồn lực vào?
Niềm tin không được tạo ra bằng khẩu hiệu, càng không phải bằng những buổi họp “truyền lửa” hô hào suông. Niềm tin được tạo ra bằng khả năng nhìn thấy kết quả cụ thể.
Một hệ thống đo lường hoạt động đội ngũ bán hàng theo thời gian thực.
Một quy trình phối hợp nhanh, gọn giữa marketing và kinh doanh.
Một cơ chế để chủ sàn biết chắc mỗi đồng ngân sách bỏ ra đều có thể theo dõi, đánh giá, tối ưu — chứ không phải ném tiền vào một cái hộp đen rồi cầu nguyện.
Đó không còn đơn thuần là marketing nữa.
Đó là một hệ thống quản trị niềm tin.
Tổng kết lại,
Trong kinh doanh, vốn luôn là nguồn lực quan trọng.
Nhưng trước cả vốn, doanh nghiệp cần một thứ tài sản khác khó nhìn thấy hơn nhiều: niềm tin.
Khi chủ sàn còn tin, họ còn tiếp tục đầu tư. Khi họ còn đầu tư, đội ngũ bán hàng còn tiếp tục hành động. Và chỉ khi hành động thực sự diễn ra, giao dịch mới xuất hiện. Đơn giản vậy thôi, nhưng không phải ai cũng nhìn ra.
Vì vậy, cuộc cạnh tranh của các chủ đầu tư trong những năm tới có lẽ sẽ không còn nằm ở việc ai có nhiều đại lý hơn, nhiều môi giới hơn, hay ngân sách marketing to hơn. Lợi thế sẽ thuộc về doanh nghiệp nào khôi phục được niềm tin của hệ thống phân phối nhanh hơn đối thủ.
Bởi trong một thị trường mà ai cũng đang thận trọng, người thắng cuộc không phải người sở hữu nhiều nguồn lực nhất.
Mà là người khiến cả hệ thống chịu đứng dậy, và sẵn sàng hành động trở lại.